00:00:00: Wenn man mal eine P&L aufmacht und mit Benchmarks aus über fünfhundertfünfzig E-Commerce Brands einfach mal schaut, wo der Hund wirklich begraben ist.

00:00:08: Und nicht in seinem eigenen Silo sitzt, merkt man.

00:00:10: es gibt so ein paar Schreublein die man drehen kann.

00:00:13: Die haben einen viel größeren Impact als massiv viele Creatives zu machen.

00:00:17: Eine meiner Lieblingsschreublien ist die Preiserhöhung, wie du deine Average Order Values durch die richtige Pricing-Strategie in die Höhe treiben kannst.

00:00:25: Das schauen wir uns heute mal an und ich werde dir anhand von einer kleinen Kalkulation auch mal zeigen, wie Du das für Dich um Dein Case gegenprüfen kannst, denn laut mir Reise sind Feenstaub!

00:00:35: Ich sage, die meisten DTSE e-commerce Brands verkaufen zu... günstig.

00:00:40: Das sage ich, weil wenn man sich eine Pionelle anguckt das ist eine Gewinn- und Verlustrechnung und man sieht sich die ganzen Prozentsätze der Deckungsbeiträge an.

00:00:49: es gibt im Prinzip den Bruttoumsatz Minos, Retouren und Steuern und wahren Einsatz.

00:00:53: dann hat man den DB eins Dann ziehen wir die ganzen Variablenkosten ab.

00:00:56: dann haben wir den DB zwei Marketing weg.

00:00:58: dann kommen wir auf den DB drei Und der DB Drei.

00:01:01: Der ist super spannend denn da gibt es so eine gewisse Threshold.

00:01:04: Da sollte man im Idealfall mal rauskommen.

00:01:06: Die meisten eCommerce Marken sollten einen von über dreißig Prozent erreichen.

00:01:11: Das ist ganz gut, weil dann kann man sich so zwanzig Prozent Fixkosten leisten und auch noch zehn Prozent Gewinn machen.

00:01:16: Also das was dann sozusagen übrig bleibt und auch am Ende eine gewisse Investitionskraft haben.

00:01:21: die meisten E-Commerce Brands mit denen wir arbeiten kommen durch KI etc.

00:01:25: schon runter auf bis zu zehn teilweise sogar nur fünf sechs Prozent Fix.

00:01:30: kostenanteil gibt es auch schon und machen damit sehr hohe Gewinne weil sie diesen CM drei hat.

00:01:35: viele sind aber auch mit dem CM drei viel niedriger.

00:01:39: Und da leuten bei mir mal die Alarmglocken und zwar nicht im Marketing Teil, der besser werden muss.

00:01:45: Das gibt es auch manchmal sondern ich gucke mir erstmal den oberen Teil der Pionell an.

00:01:49: Und meistens sieht man dann oh bei dem Warenkörben geht noch ein bisschen was was so die erste Schlussfolgerung wäre, also die Angebotsgestaltung insofern anzupassen dass man mit irgendwelchen Bandl-Logiken oder so arbeitet.

00:01:58: das hat auch total seine Berechtigung.

00:02:00: nicht falsch verstehen aber vielleicht ist ganz oben mein Format zu setzen und den Preisen!

00:02:04: Der einfachste Heck den ihr einfach mal probieren könnt, gerade wenn ihr ein sehr großes Produktportfolio habt.

00:02:08: Einfach mal einen Prozent teurer zu werden aufs gesamte Portfolio!

00:02:12: Das geht schon relativ schnell und führt oft auch dazu dass die Conversion Rates nicht schlechter werden und einfach nur einen Prozent mehr ebelt übrig bleibt.

00:02:19: Da wir aber jetzt nicht nur ein Prozent die Preise erhöhen wollen sondern über einzelne Produktgruppen vielleicht mal zehn, zwanzig, dreißig Prozent ja?

00:02:26: Wir verkaufen bei Skin Bro gerade das ist unsere eigene E-Commerce Marke Dusseife im Frontend, also auf Neukunden in der Regel für ungefähr neunundfünfzigneunundneunzig.

00:02:35: Ein saugeiles Produkt extrem hochwertig!

00:02:37: Wir haben eine Wahnsinns-Retention darauf aber es ist Seife für neun und fünfzigneuneunzig.

00:02:42: wir haben sehr viel mit Preiselastität gearbeitet und getestet und das will ich dir jetzt auch gleich mal zeigen wie du das für dich und deine Brand machen kannst ohne auch ein Risiko einzugehen irgendwelche Kunden zu verlieren Bestandskunden zu vergraulen oder oder oder.

00:02:54: bevor wir jetzt aber erstmal hingehen und uns überlegen hey wie können wir denn unsere Preise maximal Ausreizen ist super wertvoll, einfach mal die Preispsychologie zu verstehen.

00:03:04: Denn Preis ist eigentlich eher wie so eine Art Positionierung Ist auch nicht der ausschlaggebende Faktor Wie tatsächlich dein Angebot wahrgenommen wird.

00:03:13: Grundlegend ist es aber schon so wenn du günstig bist wirst Du günstigt wahrgenommen und wenn du teuer bist würdest du teurer wahrgenommen.

00:03:20: Aber günstigen heißt auch ganz oft man ist austauschbar.

00:03:23: teuer bedeutet oh ich muss mich damit nochmal auseinandersetzen.

00:03:27: Und wenn du in diesem moment wo die person sagt ich muss mich damit nochmal auseinandersetzen, schaffst den richtigen Kontext zu schaffen.

00:03:34: Den richtigen!

00:03:35: wahrgenommenen Wert deines Angebotes zu positionieren, dann wird der Preis auf einmal wieder relativiert.

00:03:40: Wenn du zum Beispiel deinen Kunden sehr viel mehr Zeit sparsst, sehr viel Arbeit spaßt die Wahrscheinlichkeit dass das eintritt weil du so viele positive Kunden stimmen hast nachdem der Kunde so viele verschiedene Dinge probiert hat die nicht funktioniert haben und Du hast an die eine neue Sache die nicht besser ist sondern einfach ganz anders mit soviel positiven Kundenstimmen dann relativiert sich auf einmal der Preis.

00:04:02: Wir versuchen bei Brands immer die teuersten zu sein und das ist im E-Commerce ganz integral, denn ich kann mir viel mehr Marketing leisten wenn ich ein hundert Euro Warenkorb habe als einen zwanzig Euro Warnkorb.

00:04:12: wir lehnen persönlich auch Brands mit zwanziger Euro AOV ab.

00:04:15: Das kann vielleicht gerade so auf Arbeitsholz funktionieren aber es in der Regel, wenn nicht ein massives Bestandskundengeschäft dahinter geklemmt ist schon eher kritisch zu beachten.

00:04:25: Das bedeutet, wir wollen die Psychologie hinter den Preisen verstehen.

00:04:29: Was da angehend auch noch mal eine Super-Grafik ist, ist einmal dieser Virtuous versus Vicious Cycle of Prices und der ist tatsächlich insofern spannend.

00:04:38: Wir haben hier einmal die Clients und das Business.

00:04:40: Wenn wir es aus der Kundenperspektive angucken Und wir nehmen die Preise runter sinkt auch das Emotional Investment.

00:04:45: Es kennt man vielleicht wenn man ein belliges Auto kauft und fährt dann ist man emotional weniger emotional invested als wenn ich mir jetzt meinen ersten Porsche kaufe Beispiel.

00:04:54: Wenn ich den Preis sinke, sinkt der Pursiv-Value, wenn ich ihn steigen lasse, steigt er.

00:04:59: Wenn die Ergebnisse, die ich sozusagen mit meinem Produkt erwarte... ...wenn die teuer sind habe ich in der Regel auf einen besseren Service.

00:05:07: Das heißt sie steigen dann in der Regel eher.

00:05:10: was auch nochmal super spannend ist es natürlich dass meine Kosten im Fulfillment prozentual sinken wenn mein AOV steigt.

00:05:16: Ich kann mir also hier entsprechend auch eine besseren Fulfillment-Dienstleister ermöglichen.

00:05:22: Oder ich zieh aus einer eigenen Logistik überhaupt erst mal ne ThreePL Umweis mit der Voralte nicht leisten können.

00:05:28: Es gibt ganz viele Implikationen, die dazu kommen und nebenbei bedeutet es für dein Business auch Der Profit steigt, der wahrgenommene Wert deiner eigenen Produkte steigt.

00:05:37: Ganz oft merke ich dass wenn Leute Probleme mit Preise haben haben sie auch ein Problem mit sich selbst und ihrer Arbeit.

00:05:42: Sie glauben nicht das was sie entwickelt haben wirklich den Preis wert ist weil sie nicht glauben dass ihre eigene Leistung wert ist.

00:05:49: Das ist etwas, wo ich sage dieser Impact den man bei sich selbst hat wenn man einfach entsprechend die Preise abruft der zeigt auch so eine gewisse Konferenz.

00:05:58: das hat nichts damit zu tun Leute über ein Tisch zu ziehen sondern wir wollen am Ende auch einfach als junges Unternehmen mit einem geilen Produkt entsprechend bezahlt werden.

00:06:06: Das isst erstmal wichtig zu verstehen!

00:06:08: Wenn wir jetzt also mal schauen und wir wollen preisel definieren es ist das erste was du eigentlich erst einmal tun willst zu gucken Wo steht denn eigentlich der Markt?

00:06:17: Es hat schon einen Vorteil, günstiger zu sein.

00:06:19: Das heißt wenn du günstig bist und trotzdem deine CM-Dreiziele erreichen kannst was wir auch gleich in der Tabelle uns mal anschauen können dann ist grundlegend alles fine.

00:06:27: then let's rock it for a second!

00:06:29: Wir nehmen einfach den Markt jetzt erstmal mit.

00:06:31: Wir underpricen die Competition von mir aus ein bisschen Kammern machen.

00:06:34: Wenn Du aber sagst hey du hast jetzt vielleicht nicht die Einkaufspreise wie die ganz ganz großen die vielleicht eine eigene Herstellung haben sondern du hast am Ende ein Konkurrenzprodukt einen etwas höheren Preis abrufen, dann müssten wir erst mal wissen wo stehen wir da.

00:06:49: Und dann können wir mal erstmal hingehen bevor wir uns jetzt eine Raketenwissenschaft machen und tatsächlich das ganze mal Shadow testen.

00:06:55: Wir definieren jetzt mal gleich ein Preispunkt zusammen und schauen uns das mal an.

00:06:58: Sobald wir den Preis aber dann validiert haben wird es dann spannend weil dann können sie so ne Preiserhöhungs-Email raus schicken.

00:07:04: Da haben wir relativ breit angelegte Templates bei uns.

00:07:07: Wir lieben preiserhörungen ja machen wir ganz oft.

00:07:08: wie gesagt da haben wir eine fette E-Mail die den Kunden sehr transparent erklärt wann und wieso und weshalb das passiert.

00:07:14: Und meistens ist es so, dass wir sagen hey... Du kannst jetzt noch mal bis zum Altenpreis einkaufen.

00:07:19: Das heißt, die kaufen zum alten Preis nochmal... ...die ganzen Bestandskunden kommen rein, horten sich Produkte,... ...wir stauen massiv Liquidität an!

00:07:25: Der Test davor hat natürlich erfolgreich funktioniert.

00:07:27: D.h.,

00:07:28: wir holen uns nochmal richtig Cash-Reihen und bewerben das Ganze auch gerne auf Neukunden,... ...so dass ein wenig Scarcity zustande kommt.

00:07:34: Kann skalieren, skalieren vor einer faktischen Preiserhöhung... ...bis dann sozusagen die richtige Preiseröhung kommt.

00:07:40: Und das macht richtig viel Spaß.

00:07:42: Wenn man das sauber kommuniziert, also auch ein paar Gründe hat wie so Weshalb und der... und das versteht, weil man einfach transparent und ehrlich ist.

00:07:48: Dann ist das auch in der Regel kein großes Stress für die

00:07:51: Kunden.".

00:07:51: So jetzt ist die Frage aber wie kalkulieren wir das Ganze?

00:07:54: Und dazu schauen wir jetzt erstmal unsere berühmt-berüchtigte CAC-Plan-Tabelle an!

00:07:58: Wenn wir also hier mal reingehen und wir schauen uns die Tabelle erst einmal an dann sehen wir hier oben einmal unsere AOVs Brutto da nimmt die Steuer raus, die Produktkosten, dann haben wir den DB-I Pro Bestellung.

00:08:08: Wir haben dann einmal Logistikkostenzahlungsanbieter-Retouren die nochmal rauskommen, dann habe ich den DB II wobei die Retouren richtigen PNL eigentlich hier oben drin sind.

00:08:16: Also man kann auch mit dem Retouren bereinigten AOV Netto arbeiten, das ist auch okay.

00:08:21: dann nehmen wir den CRC rein.

00:08:22: Das sind unsere Kosten pro Neukunde haben damit errechnet hochkalkuliert mit den Neukunden, die wir hier oben variabel eintragen können.

00:08:30: Das machen wir gleich mal so ein bisschen hoch und runter rechnen.

00:08:32: Entsprechend die Marketingkosten und der Netto-Neukundennumsatz.

00:08:36: Wenn ich hier mir einmal angucke, netto-neukunden Umsatz geteilt durch die MarketingKosten ist dann der ROAS auf Neukunten auch einen sehr wichtiger Wert, die sogenannte Accusation MIR, ja?

00:08:45: Die Mixed Efficiency Ratio auf Neu Kunden Acquisition.

00:08:48: Und dann kommt hier der DB III.

00:08:49: Ich würde sagen, wir nehmen jetzt mal den absoluten Betrag wenn ich jetzt hier mal hingehe.

00:08:55: Wir nehmen jetzt mal an, wir haben Fixkosten von dreißigtausend Euro im Monat.

00:08:59: Wir haben jetzt hier diesen Case, hundertsechzehn Euro Average Order Value, siebenundzwanzig Prozent Wahn-Einsatz, acht Prozent Logistik, drei Komma fünf Prozent Zahlungsanbieter.

00:09:07: Dann bleibt hier jetzt sozusagen erstmal nix übrig weil wir haben leider nur Hundert Neukunden hier oben eingetragen.

00:09:13: und diese Hundert neukunden die decken leider bei weitem nicht unsere dreißigtausend Euro Fixkostn auch nicht mit dreißzig Prozent Returning Customer Business.

00:09:21: das heißt wir müssen erst einmal ein bisschen unser Volumen Dann wird das Ganze auch wieder profitabel.

00:09:26: Das heißt, wir wären jetzt mit einem dreißig Euro CRC.

00:09:29: Wären wir schon gut!

00:09:30: Profitabel, drei Komma Zwei Fünferrohrs auf dem Neukunden würde ich sogar sagen fast zu profitabel.

00:09:35: Denn am Ende wenn wir uns jetzt das ganze mal anschauen sieht man Wir sind jetzt hier sogar fix kostendeckend auf den neukunden.

00:09:43: Das heißt wir haben ganz knapp verdienen wird es hier nix.

00:09:46: aber Wenn Ich Jetzt Mal Hingehe Sack hundred siebzehn Euro Warenkopf Dann Würden Wir Sogar hundert Achtzehn Euro Warnkopf Da Sind wir Schon Bei der Preisse schon Geld Auf Den Neukunten Verdien.

00:09:54: Das ist bei Den Meisten Brands Tatsächlich Nicht zwangsläufig Notwendig.

00:09:57: Wir Nehmen Jetzt Aber Mal Die Situation Hier dass wir mit dem CR-C ein bisschen schlechter darstehen.

00:10:03: Wir sind bei sechzig Euro, dann schubst die Wupps sieht die Sache hier schon wieder rot aus.

00:10:06: jetzt könnte man mal hingehen oder machen das jetzt mal bei siebenundfünfzig Euro.

00:10:10: Wir haben jetzt drei Euro Gewinne auf den Neukunden.

00:10:13: der Rohr sinkt auf eins Komma siebenvier auf den neukunden siebundfünftig tausend Marketing auf neun und fünft neunneinzigtausend Euro.

00:10:19: Das heißt wenn ich mir das anschauen würde und wir bauen jetzt hier mal so einen Ziel Dann würde ich erstmal sagen Leute lasst uns mal skalieren ein bisschen weil dann haben wir eine Fixkostendegression.

00:10:28: Ich hatte euch vorhin gesagt, es sollten wir sein.

00:10:31: Wie sieht die Kiste aus?

00:10:32: Wenn wir ein Tausend Fünfhundert Neukunden gewinnen, dann sind wir zumindest schon mal wieder profitabel.

00:10:37: Das heißt, wir kommen hier runter auf sechzehn Prozent und der Rohr hat sich nicht verändert.

00:10:41: Da könnte man jetzt sagen, der muss runter!

00:10:43: Der muss runter auf vierzig.

00:10:44: damit das funktioniert.

00:10:45: aber meistens liegt ganz schön viel Musik erst einmal im Skalieren.

00:10:49: So angenommen, das funktioniert nicht.

00:10:51: Dann könnten wir jetzt am Pricing mal was schrauben.

00:10:54: Wir haben jetzt hier einfach das Scaling Verticals.

00:10:56: in der ARIO ist sozusagen eine Variante, wenn ich mir diesen konkreten Sachverhalt jetzt anschaue.

00:11:02: Aber wir wollen jetzt hier mal ins Pricing gehen!

00:11:05: Also wir wollen uns jetzt mal Pricings anschauen.

00:11:07: Das heißt wenn ich jetzt mal hingehe... Wir lassen das alles gleich und wir gehen jetzt einfach mal mit den Preisen um fünf Prozent hoch oder ein paar Euros.

00:11:15: Gehen jetzt mal auf hundertundzwanzig Euro mit dem average order value dann wird die Kiste hier auch schon wieder profitabel.

00:11:20: Also das ist schon krass, wenn man mal sieht wie der Unterschied hier ist

00:11:25: bzw.,

00:11:25: wenn ich jetzt mal diese Daten hier nehme da hatten wir jetzt noch einmal entsprechend das geringere Transaktionsvolumen.

00:11:31: ja dann müssten wir jetzt hier irgendwie bei hundred und zwanzig Euro rauskommen ganz knapp hundertdreißig Euro.

00:11:38: so der Dreh im average order value.

00:11:40: oder kommen wir zumindest schonmal wieder in den grünen Bereich noch ein bisschen Fixkosten-Degression, dann können wir uns aber tatsächlich trotz sechzig Euro CAC auch wieder mehr Volumen leisten und dann werden wir wieder profitabel mit dem Staatskunden.

00:11:52: Das dauert dann.

00:11:53: Es hat noch mal Implikationen tatsächlich auf, wie ist der Cash Conversion Cycle?

00:11:57: Wie viele Ware müssen wir vorfinanzieren?

00:11:58: Lässt die Liquidität das zu und und und aber?

00:12:01: das wäre jetzt hier zum Beispiel eine Hypothese wenn man mit dem Average Order Value durch die Anpassung des Pricings hochkommen.

00:12:06: Wir verlieren sogar ein paar Prozentpunkte in der Conversion Rate.

00:12:09: unser CAC steigt um drei Euro.

00:12:11: Und dann würde ich anfangen hier so einen kleinen Smoketest machen.

00:12:14: also wir gehen einfach mal hin und schauen uns das Ganze an.

00:12:16: Was auch noch empfehlenswert ist, ist das hier in der Tabelle.

00:12:18: Einfach mal schaut hey wenn ich jetzt mal Produkt A nehme und in den Fokus stell statt Produkt B wo wir vielleicht hundertfünfzig Euro waren.

00:12:26: Und Produkt A haben wir vielleicht nur ja achtundneunzig Euro Warenkorb.

00:12:31: Wie sieht die Kalkulation dann aus?

00:12:33: Unterscheiden sich hier noch mal die Wahneinsätze, wenn ihr das Angebot nochmal restrukturiert was ist da sozusagen möglich?

00:12:39: und so hat man ganz viele verschiedene Kontextebenen und das macht richtig Spaß!

00:12:44: Wenn ihr dann hier zum Beispiel auch mal ausrechnet dass ihr einen Rohr von eins acht zwei nur braucht um am Ende inkludiert mit Bestandskunden profitabel zu sein, dann sieht man auch mal sehr schnell Ohr.

00:12:54: Da kann in einem Werbekonto auch noch viel schlechterer Wert stehen weil Attribution meistens auch noch viele viele Daten verliert oder ver... Und ihr könnt es skalieren, skalieren.

00:13:01: Wir haben das ganz oft dass die Leute wenn sie mit uns das Controlling mal in den Griff bekommen und noch das Forecasting mal sauber angehen Dass wir einfach Gas geben können aber das Bude nicht gesehen weil zum Beispiel Fixkosten mit reingenommen worden sind.

00:13:13: Ja die dachten ja vierzig Prozent Fixkosten sind okay Es geht einfach nicht.

00:13:17: Kannst keine E-Commerce-Bude mehr aufbauen.

00:13:18: Versteht eure Implikationen aus der kalkulatorischen Seite?

00:13:21: Geht das mal durch, plant euer Pricing.

00:13:23: Schaut euch die verschiedenen Angebote einmal an und versteht auch im Kern wie Angebotsgestaltung funktioniert.

00:13:28: Wenn ihr jetzt zum Beispiel mal einfach hier hingeht und sagt ich habe jetzt ein Angebot A ist ein Bundle regulär und ich hab' jetzt hier das Bundle, Bundle groß plus three goodie Dann kann es sein, dass ich sozusagen hier vorne in der Kalkulation auf diese Hundertfünfzig Euro Average Order Value komme.

00:13:47: Aber hier noch einen Free Goodie im Wert von fünfzig Euro dabei habe was euch im EK vielleicht nur fünfzehn Euro kostet.

00:13:54: somit steigen eventuell die COX auf zwar zweiunddreißig Prozent von den siebenundzwanzig.

00:14:00: Es bleibt euch aber ultimativ gesehen trotzdem viel mehr Geld übrig, womit ihr Marketing machen könnt.

00:14:04: Viertausend Euro mehr Gewinn, obwohl wir ein Free-Goodie für fünfzig Euro abgeben höhere Coxe haben, aber mehr Deckungsbeitrag zwei auf die Bestellung und auch somit mehr DB drei!

00:14:13: Da muss man einmal reinschauen.

00:14:16: wo landet man da an der Stelle?

00:14:18: Und so funktioniert am Ende des Tages das Durchkalkulieren aus der Marketing Seite.

00:14:22: Das ist in Teilen der Controlling-Aufgabe, aber um ehrlich zu sein auch einfach eine Marketingaufgabe und die Auswirkungen auf dein Business höhere Average Order Values niedrigeren Break Even Roars aushalten.

00:14:34: Mehr Budget für Ads zu haben mehr Budget für Creatives, mehr Budget dafür Mitarbeiter auch zu haben dem Zusammenhang zwischen Pricing und deiner Skalierbarkeit zu verstehen.

00:14:43: du löst damit Marketingprobleme aus der Controling Seite.

00:14:47: Und das ist Business Modeling, das ist Benchmarking.

00:14:51: Das sind Dinge die kann dir erstmal kein KI Workflow der Welt abnehmen wenn du nicht in der Lage bist so strategisch auf deinem Businessmodell anzugucken.

00:15:00: So

00:15:00: d.h.,

00:15:01: wenn du deine Preiselastität rausfinden willst und auch mal hingehen willst, du willst von Profis mit Benchmarks einmal deine Tabellen ausgefüllt haben, du willst deine P&L analysiert haben, die Potenziale die da drin stecken, die Kohorten in deinem Unternehmen analysieren und was das für die Steuerung deiner Agenturen, Mitarbeiter Prozesse sozusagen bedeutet, dann melde ich gerne mal.

00:15:22: Trage dich bei uns ein für einen Call!

00:15:24: Wir machen ganz kostenlos eine kleine Potenzialanalyse, schauen uns die Kiste an und geben dir ganz offen und transparent erstmal den Roadmap mit was möglich ist.

00:15:31: insofern klick gern mal auf www.ecosa.de schnappt ihr einmal über das Quiz, einmal die Fragen und Antworten und bucht den Termin.

00:15:38: und dann freue mich mega wenn wir uns hören.

00:15:41: und insofern in alter Ecosamanier sag' Ich attacke viel Spaß beim Preise erhöhen.

00:15:45: und dann hören wir uns bis dann.